Ziyi.AN INDEPENDENT JOURNAL
← 专栏目录第 02 讲 / 17
经济学思维产品方法 17 讲

供需基础：市场的构成与运行原理

Ziyi15 分钟阅读

从建筑行业的变化出发，理解交换、供给与需求，以及价格如何传递信息和影响产品决策。

1. 市场的核心是交换

由于工作原因，我会接触到很多建筑设计师。在前些年，我所在公司所做的产品主要是面向建筑设计师的设计软件，但忽然有一天，我在朋友圈中发现，有一个客户发了一条离职的朋友圈，转行去了另一个行业，相当于抛弃了多年的建筑设计的经验。

自然而然的，我们所做的建筑设计的软件，也就和这位设计师失去了联系。但这还只是我接触到的一个案例而已，在24年小红书上有大量的“离职博主”，而建筑设计师离职转行，就是这些离职博主中的主要组成。这些设计师的工作又直接关系到与他们相关的软件、服务和上下游协作单位。我想这其实是一个很好地切片，来讲讲第一部分：供需基础，我们所在地市场的构成和运行原理。

我们工作，生活，或者做一个产品，提供或消费服务，都是一个市场当中，市场的核心是交换。

而交换这个行为的发生，是由需求和供给所产生的。

在交换的那一刻，产生了价格和成交数量。

下面我会分别来讲讲上面提到的交换、需求和供给、价格和成交数量。

说回建筑市场，有这样一组数据：

  • 2019住宅新开工面积167463万平方米，增长9.2%
  • 2020住宅新开工面积164329万平方米，下降1.9%
  • 2021住宅新开工面积146379万平方米，下降10.9%
  • 2022住宅新开工面积88135万平方米，下降39.8%
  • 2023住宅新开工面积69286万平方米，下降20.9%
  • 2024 1-10月 住宅新开工面积44569万平方米，下降22.7%，预计全年5.4万万平方米

大家常说的19年的经济好，住宅新开工面积就很大程度地反映了这一点。24年的预计住宅开工面积是19年的1/3，那么它会直接影响到房地产和建筑行业，以及家居和装修行业。间接影响到金融、服务行业和家电消费。我想展开讲讲它的传导效应。

住宅新开工面积的下降，首先影响是开发商的决策，与它相关的建筑公司和施工劳务公司的业务减少，住宅的设计和销售人员会首先没有业务，建筑工人的需求会大大减少。再次会传导到水泥、钢材、砂石、混凝土的需求下降。再次传导到装修的需求下降，家具、灯具和瓷砖的消费下降。这是我们能看到的最直接受到影响的行业和人群，前面我提到的建筑设计师，就是最先受到冲击的这批人。

往外一圈，受影响的包括银行业，房贷需求的减少和开发商还款能力下降，银行的业绩会下降，与之相关的还包括投资机构。而房产的服务机构，比如营销策划，物业管理，物流运输也会减少。同时也包括消费者对于新房装修、家电以及日用品的需求减少。

上面其实大量提到一个词，就是需求，而与之相对应的供给，这里就形成了一组经济学中最经典的：需求 - 供给曲线。**价格作为纵轴，成交量作为横轴时，需求曲线向下倾斜，供给曲线向上倾斜，两条曲线的交点形成了成交价格和成交数量。**从曲线上来看，也就是价格越低时，需求越旺盛，供给越少，价格越高时，需求越低，供给越高。这里是思考市场构成的最重要的4个因素：供给、需求，以及他们交汇所带来的价格和成交数量

那么对于一款当时定位建筑设计的设计软件来说，我们的的供给不变的情况下，由于上面提到市场整体需求不足，所以让建筑设计软件这个细分市场，需求曲线整体向左移动，那么原本成交如2万元/套的软件，能够销售100份，两个数值都一定程度地缩水了。可能新的成交点变成了1万元，成交50份。这就是整体需求曲线变化，对于产品业务的影响。

与之相应的，我所在的公司也捕捉到了这个信号，快速地把设计软件作为底层平台，AI自动设计作为差异化功能，拓展到了还在增长的包括连锁装饰设计、电力能源设计的领域。这是一个典型的从供给、需求出发，进行市场定位决策的例子，产品决策其实也是供需决策，在产品方法论中常说的找用户、找场景。从经济算数中其实就是供需曲线的匹配。

经济学思维中有一个很典型的思维叫做极值化，也就是进行经济建模，假设一个非常极端的环境，利用这种方式来屏蔽掉一些干扰的因素和信息。那我们用极端化方式思考，需求和供给的缘起是什么呢？

亚当·斯密的《国富论》听起来像在讨论一个国家如何富裕，从全篇来看的确也是这样。但是前两章他分别讨论了劳动力生产力的因素，以及资本由什么组成。其中就指出需求是由最基础的留作消费的需要所组成的：用以生存的食品、衣物和仅供住宿的房屋。

而除了功能性需要，留作固定资本的需要，用以后续增值，以及用于流动资本的需要，用以卖给其他消费者。这些都形成了需求，而共同的需求就会在市场中传递出信号。一个设计软件的需求是功能性的需求，目的是将它作为提升效率的工具，这个信号在市场中传递出来，引导具有这样能力的人去创造这样的工具去满足这个需求。

Autodesk 是世界上最大的建筑、机械和娱乐设计工具的公司，代表的软件有AutoCAD、3DsMax等等，研究它的发展历史也十分值得借鉴。它在1982年成立，在那个时候，所有的建筑设计师都是拿着圆规尺子在巨大的绘图板上，趴着作图，即便当时建筑师是一个体面的职业，但市场其实中始终都存在着这样的需求：能够更便捷地在电脑上作图，修改方便。这个时候AutoCAD的出现正好补充了这样的市场需求，供给曲线和需求曲线在这个点上交汇，由于产品能力超过其他竞争对手，这个时候价格和成交量都落在一个相对高的点上。

但是软件并不是一个纯粹垄断的生意，市场上更多的企业开始进入，整体市场的供给增加。用需求-供给曲线来看，供给曲线向右移动。在相同的价格水平下，供给的数量增加，逼迫着市场的竞争者降价用以维持销售。如果用极端化的方式思考，持续的竞争会导致整个CAD市场利润减少。

那一年是1992年，Autodesk 的CEO 更换为卡罗尔·巴茨，当时的Autodesk已经濒临破产，她给出的策略是推出基于Windows平台的更加简单的CAD产品Autodesk LT，它更加简单，只能进行二维制图，当然更加重要的是它更加便宜。在需求和其他条件不变的情况下，成交价格如果能做到更低，那么成交量自然会上涨。

2. 价格作为信号机制

**软件产品也是这个市场中的参与者，我们可以这样归纳：价格是供需之间的信息载体。**当需求增加或供给减少时，价格上涨，这会激励供给方扩大生产、抑制需求方的消费；反之亦然。这种价格机制协调了资源的分配。我们的工作、做产品、运营产品，销售产品或者服务，都在这个供给和需求的框架下进行。

需求和供给在不断的变化和流动，导致价格和成交量形成了波动，产品的设计和创业，都是在试图捕捉那些市场中隐藏的真需求信号，提供一个价格合适的产品，在这个交汇点上落下。

但市场的信息总是不充分的，这可能是供给方对于市场了解不足导致的，也可能是需求方本就没有这样的需求，或者一个需求的满足落在一个非常高的成交价格上，也就是满足这个需求的成本过高。都会导致一个个的需求是不成立的。

梁宁在她的新书《真需求》中给出了这样的公式，价值的组成可能包含三个部分：功能价值与效率需求，情绪价值与情感需求，资产价值与投资需求。它们至少要有一个成立，并且供给方的成本必须在一个较低的价格上，才能形成有效的成交额与收入，这个商业模型才能成立。

在很早之前，我像很多体验设计师或者产品经理一样，特别想做一个自己的产品，但由于对于市场的需求理解不足，所以总是从现有的产品以及日常生活出发，最容易想到就是一个记账产品，这也是现在很多独立开发者选择的方向之一。

2015年是移动互联网创业比较热闹的一年，2015年7月，网易推出的网易有钱是这些年前前后后，市场中众多的面向个人的记账管理软件之一。它主推的功能是多种模板，和与各个支付工具打通。在2015-2017年前后，也有很多用户自发的为它写推荐和使用的文章，介绍如何方便地记账，输出报表等等。2021年4月1日，网易有钱全面停止运营，这是我在调研记账产品的时候特别震惊的一个新闻，我很纳闷，为什么我觉得这是一个需求，但即便是网易这样的大型互联网企业，体验也做得不错，依旧还是做不下去呢？

如果用需求与供给的需求曲线来看，就是在这个图形当中，C端用户愿意为记账产品的出价是很低的，可以说接近于零，导致了市场中的供给方没有办法提供与之相应的，自己还不亏欠的产品。或者更直白一点说，C端用户的记账产品大多数情况是不成立的，即便现在成立，收入规模也在较小的规模上。

无论是对于普通消费者还是企业来说，财务效率工具的付费意愿通常来说是一个心理账户，对于企业来说，支出收入的体量越大，越频繁，并且有财税相关的需求，以及供应链相关结账的需求。小的企业通常愿意花费数千到数万，大型企业愿意支出数十万到百万的预算，来进行财务管理软件的采购。当用户的心理账户在这个点上时，就会有类似汇联易、金蝶这样的公司能够在一个有效的价格上形成有效的交换。

但普通消费者如果说常规的月收入是1万元，那么作为一个纯成本项的记账软件，心理账户的价格可能是每个月5元或者更低，因为有良好个人财务管理习惯的人本就是少的，更不用说记账本就是一个比较麻烦的事情，用户的心理出价到了一个极低的价格甚至接近免费，那么市场上的供给者就很快消失了。

很多时候，一个需求没有得到满足，很有可能是它就本不应该成立，因为需求方所给出的心理出价过低，而满足这个需求的成本过高了。

3. 改变交换平衡点的方法

那么一个需求会始终不成立吗？当然不是的，那么就需要我们将视角从静态转变为动态。需求曲线和供给曲线都是可能移动，或者斜率变化，当任意的市场的供给需求曲线变化之后，它都会形成一个理论上的新的成交价格和成交额。

但市场传导信息需要时间，而且由于一些机制的原因，有些价格不会立刻变动，那这个时候，未被满足的需求就形成了新的机会。通常来说，我们每个人都有供给方的视角，供给方应该总在思考的是如何将供给曲线向右移动，从而在市场中有更高的竞争力，从而达成更高的成交价格和成交量。

在传统行业当中其实存在着大量的机会，这些机会往往来自于过往的供需关系已经固定，价格也长期保持不变，供给和需求方也都习惯了这样的平衡。我近一年接触了很多连锁品牌的营建设计部门，因为这是一个可以说始终存在的行业，只要线下商业存在，就可以说是生生不息。

但是当没有特别多外部因素变化的时候，需求和供给会保持一个比较均衡的状态。对于线下门店来说，便利店可能全国在32万家的规模，连锁餐饮在数百万的量级。但只要下面这些需求因素没有太多的变化，新开门店的数量也会保持相对稳定的规模，比如：居民可支配的收入增加，人口忽然的增长，借贷融资变得更便宜了等等。这些需求都相对具有稳定性。

但是创新也就发生在这样大家看起来都比较稳定的状态下，因为一个活跃不受太多限制的市场，总有人想要以更低成本的供给来满足需求，从而形成竞争优势。就以一个设计公司为例，市场中一个连锁快餐店的设计成交价格是2万元，如果他能够以比较低的价格比如5千元持续，不亏本，而且质量得以保证的提供服务，那么它一定能形成竞争优势。

这里的供给通常受到这些因素的影响：生产商品的代价变低了（比如工资降低了），投入品价格降低了（比如生产营建的成本降低），技术的进步，更便宜的融资信贷代价，以及对未来更加乐观的预期。

有一些竞争优势是通过规模效应得以达成的，比如投入品价格的降低，和便宜的融资。但技术创新从根本上是能够影响供给的因素。我所在的公司最近就为好多个连锁品牌提供了AI自动门店设计的工具，从而降低门店的设计成本。

4. 总结：流动的供需，创新改变平衡点

最后总结一下，在正式的第一期，我从市场的构成和运行原理的角度出发，探讨了需求、供给与交换之间的动态关系。这也是在我看来，经济学思维给产品方法论带来的最重要的视角。在整体当中，我觉得三点结论值得关注：

  1. 供需构成了市场，并不断流动。

需求和供给构成了市场，我们工作和生活在一个个市场当中，而且这些市场的交换受到无数的内外部的驱动不断变化。政策的改变、技术进步、用户习惯，或者一场突然的全球性的事件与战争，都可能会让原本稳定的供需曲线发生移动和变化。

所以即便经济学的经典文本和教材已经反复讨论过供需曲线，它也值得被拿出来，用产品与商业的视角再进行讨论，比如作为一个做了很长时间设计工具的产品经理，住宅新开工面积的减少直接影响到了建筑设计软件的需求。这是亚当·斯密的《国富论》，或者曼昆的《经济学原理》中不会预料到的。应对流动的变化，经济学思维会常读常新。

  1. 价格是供需的信号

价格既是资源分配的调节器，也是市场新的最重要的载体。在不同的年代，面临的供需问题是不一样的，所面临的价格也不具备参考价值。当我们分析需求不足、供给过剩的时候，价格的变动往往隐藏着深层次的问题。

为什么某一类的产品没有出现，可能它本就不应该成立。可能需求方愿意为它付的钱太少，而要满足这样的需求的成本又太高。所以，在供需失衡的市场中，找到能够提供供给效率和精准满足需求的创新点，别人做不到的价格自己能做，是实现满足价值的关键手段。

  1. 创新改变供需平衡点

虽然需求可能有些时候被看作“不可成立”，或者有些市场在几十年中已经是非常稳定的状态，但常常供需的变化就出现在这些时候。对于收入的预期、借贷融资的便利程度等等因素都可能短期影响供给和需求，但是只有规模效应、模式创新或者技术创新，才能真正比较大和长久的创造出新的成交机会。让供给需求曲线发生移动。

上面就是这篇讨论的内容，我们讨论了经济学思维对于产品与商业来说最终的的几个概念：供给、需求、价格和成交量，以及如何利用供需曲线去理解和优化市场行为。我们作为市场的参与者，无论是做产品设计、运营企业还是管理。我觉得这个思维是尤其重要的：需求从哪里来？供给如何相应？它是否成立。

这些问题看起来好像很宏观，又很概念，但是它从小到大，在每个决策当中都会出现。而我们所处的市场，不只是两条供给和需求曲线，而是无数个供需所组成的，流动的网络。理解这张网络，并在其中找到属于自己的位置，我觉得是每个人，以及每个企业在不确定性中，始终都会寻找的课题。

提纲：

  • 市场的核心是交换
    • 需求、供给曲线是理解价格和成交数量的底层因素。
    • 需求和供给曲线是怎么来的？需求的缘起（需求的前一个层次是欲望，生存需要的吃、穿、住、行）
  • 价格作为信号机制
    • 价格是供需之间的信息载体。当需求增加或供给减少时，价格上涨，这会激励供给方扩大生产、抑制需求方的消费；反之亦然。这种价格机制协调了资源的分配。
    • 市场是信息不充分地，所以带来了机会。市场总会不理性，过于极端的
    • 需求已经进行了演变，不仅是功能需求，还有情感、时间需求，已经资产需求
  • 改变交换平衡点的方法
    • 需求曲线的左右移动，等待市场的变化（借贷成本、人口数量和结构、未来的预期等）
    • 供给曲线的左右移动，所有的技术创新、产品迭代（生产商品的代价、投入品的价格、技术变化、信贷难易程度、预期变化），最终都指向更好地匹配供给与需求
  • 总结
    • 供给和需求是理解价格和成交数量的底层因素

参考文本：

返回专栏目录